第37章 談判（一）（第1頁(yè)）

電子管廠確定中標(biāo)以后，合資雙方關(guān)于詳細(xì)合作內(nèi)容的談判也隨之提上了日程。

首先就是各自談判班子的確定。

二月份的時(shí)候，張克祥接到了馬處長(zhǎng)的電話。

“喂，張廠長(zhǎng)嗎，我馬榮德。”

“馬處長(zhǎng)啊，找我什么事？”

“你下周二來趟市委開會(huì)，市里要定一下談判班子。”

“哦……好，我知道了。”

1985年2月，北華市召開了關(guān)于彩色顯像管合資項(xiàng)目談判班子確立專項(xiàng)研討會(huì)。

一般這種技術(shù)引進(jìn)的項(xiàng)目談判情況都十分復(fù)雜，通常包括技術(shù)問題、商務(wù)問題、法律問題、財(cái)務(wù)問題等等。

其復(fù)雜的情況使得這種技術(shù)引進(jìn)的合資項(xiàng)目談判是不可能由引進(jìn)技術(shù)的企業(yè)一家包下來。

再加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的原因，除了極少數(shù)有對(duì)外簽約權(quán)的企業(yè)以外，大部分引進(jìn)技術(shù)的工廠都必須委托對(duì)外貿(mào)易公司或者經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)有權(quán)對(duì)外談判和簽約的單位共同談判。

對(duì)外貿(mào)易公司不懂技術(shù)，而工廠又不了解商務(wù)知識(shí)，所以需要雙方或者三方組成談判小組，互相補(bǔ)足。除此以外還需要有懂法律和財(cái)務(wù)的人員共同參加。

研討會(huì)最終確定，由電子管廠、中國(guó)電子對(duì)外貿(mào)易總公司北華分公司及北華信托投資有限公司共同組成談判小組，北華市企管處和電工部企管司共同參與輔助談判。

談判班子確定了以后，就是主談人的選定。

主談人這個(gè)位置需要非常慎重，因?yàn)槿绻麤]有極特殊的情況發(fā)生，這個(gè)人選一般是不宜中途換人的。如果換人不當(dāng)，對(duì)后續(xù)的談判會(huì)產(chǎn)生很嚴(yán)重的影響。

技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目的主談人當(dāng)然最好是由懂得技術(shù)的工廠企業(yè)人員來?yè)?dān)任，這個(gè)人還必須得有一定的權(quán)限，而且不能太軟弱。

張克祥無疑是最好的人選了。

最終研討會(huì)確立了由張克祥擔(dān)任主談人的聯(lián)合談判班子。

二月底的時(shí)候，雙方正式進(jìn)行第一輪的談判。

雙方之間的這場(chǎng)談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，一共進(jìn)行了一年多的時(shí)間，整整談了三十五輪，最長(zhǎng)的一輪關(guān)于股權(quán)分配的談判上談了四個(gè)月的時(shí)間，雙方都不退讓，談判一度終止。

正如馬處長(zhǎng)先前所說的，談判桌就是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。

第一輪談判是在北華富景大飯店三樓的會(huì)議室舉行。

中方作為東道主，各談判代表先來到富景大飯店一樓等候，準(zhǔn)備迎接日方的談判人員。

上午十點(diǎn)鐘，日方談判代表的車子準(zhǔn)時(shí)駛?cè)肓烁痪按箫埖辍?/p>

車子在門口停下，日方的談判代表從車上下來。

中方的各位談判代表以及隨行人員走上前去。

雙方剛接觸的時(shí)候，氣氛還是比較友好的。

柏上的主談人是柏上集團(tuán)常務(wù)董事全川合義。

全川合義看上去已經(jīng)五十多歲的樣子，人長(zhǎng)得十分干癟，戴著一副平平無奇的圓框眼鏡，從外表看上去是一個(gè)十分和善的人。但是遠(yuǎn)渡重洋被集團(tuán)派來與中方談判的人絕對(duì)不可能是一個(gè)好好先生。

全川合義見到張克祥，用生硬的中文跟他打招呼：“泥好，張先僧，我叫全川合義，請(qǐng)多多指教。”

張克祥禮貌地回應(yīng)：“你好，全川先生，我叫張克祥，幸會(huì)。”