第37章 談判（一）（第1頁）

電子管廠確定中標以后，合資雙方關于詳細合作內容的談判也隨之提上了日程。

首先就是各自談判班子的確定。

二月份的時候，張克祥接到了馬處長的電話。

“喂，張廠長嗎，我馬榮德。”

“馬處長啊，找我什么事？”

“你下周二來趟市委開會，市里要定一下談判班子。”

“哦……好，我知道了。”

1985年2月，北華市召開了關于彩色顯像管合資項目談判班子確立專項研討會。

一般這種技術引進的項目談判情況都十分復雜，通常包括技術問題、商務問題、法律問題、財務問題等等。

其復雜的情況使得這種技術引進的合資項目談判是不可能由引進技術的企業一家包下來。

再加上我國經濟體制的原因，除了極少數有對外簽約權的企業以外，大部分引進技術的工廠都必須委托對外貿易公司或者經國家批準有權對外談判和簽約的單位共同談判。

對外貿易公司不懂技術，而工廠又不了解商務知識，所以需要雙方或者三方組成談判小組，互相補足。除此以外還需要有懂法律和財務的人員共同參加。

研討會最終確定，由電子管廠、中國電子對外貿易總公司北華分公司及北華信托投資有限公司共同組成談判小組，北華市企管處和電工部企管司共同參與輔助談判。

談判班子確定了以后，就是主談人的選定。

主談人這個位置需要非常慎重，因為如果沒有極特殊的情況發生，這個人選一般是不宜中途換人的。如果換人不當，對后續的談判會產生很嚴重的影響。

技術引進項目的主談人當然最好是由懂得技術的工廠企業人員來擔任，這個人還必須得有一定的權限，而且不能太軟弱。

張克祥無疑是最好的人選了。

最終研討會確立了由張克祥擔任主談人的聯合談判班子。

二月底的時候，雙方正式進行第一輪的談判。

雙方之間的這場談判是一場持久戰，一共進行了一年多的時間，整整談了三十五輪，最長的一輪關于股權分配的談判上談了四個月的時間，雙方都不退讓，談判一度終止。

正如馬處長先前所說的，談判桌就是不見硝煙的戰場。

第一輪談判是在北華富景大飯店三樓的會議室舉行。

中方作為東道主，各談判代表先來到富景大飯店一樓等候，準備迎接日方的談判人員。

上午十點鐘，日方談判代表的車子準時駛入了富景大飯店。

車子在門口停下，日方的談判代表從車上下來。

中方的各位談判代表以及隨行人員走上前去。

雙方剛接觸的時候，氣氛還是比較友好的。

柏上的主談人是柏上集團常務董事全川合義。

全川合義看上去已經五十多歲的樣子，人長得十分干癟，戴著一副平平無奇的圓框眼鏡，從外表看上去是一個十分和善的人。但是遠渡重洋被集團派來與中方談判的人絕對不可能是一個好好先生。

全川合義見到張克祥，用生硬的中文跟他打招呼：“泥好，張先僧，我叫全川合義，請多多指教。”

張克祥禮貌地回應：“你好，全川先生，我叫張克祥，幸會。”